关于创业

这些年跟着我哥创业，也看到很多事，很多人。这次的起因是一个私人老板，想要我们报价，于是我们报了一个价格。报完之后，我们发现，如果这样下去，我们迟早要倒闭。

我们的价格很高，可以说是特别高，4000的产品，我们两个月账期加价300，均衡下来7%左右。那么市场这个价格一般是多少？答案是一个月100，2个月200。所以我们的价格可以说得上是毫无竞争力。这就让我不得不思考一下，到底，什么才是创业，或者说成为成功人士必备手段，怎么样才能做大做强？诚然，那些成功人士已经写过不少教你成功的书，但是我不是成功，我是一个挣扎在倒闭边缘的失败人士，我需要整理我现有的逻辑，找到我接下来需要的能力或者说方向，防止我倒闭。所以这是一个教你自救的文章。
创业的能力大小就是对资金的控制能力。

没有最低

说回那个客户，他让我报价的目的是什么？很简单，询价，然后找个价格低的或者谈的来的。这样对么？以前我觉得是对的，但是当我在对立面时候，我忽然发现，也许，价格并不是全部。
每个人的成本都是不一样的，我们一个月加150，原因很简单，我们有贷款，有开销，有人工。一个月加100的我也认识，他们的区别在于，他们都是自己的钱，他们不需要负担接近4%的年利息，他们今年完成了目标，这个仅仅是添头，他成本已经赚出来了，现在多做多少都是赚。但他也不是最低的，在某段时间内，每个月不加钱，只要利息就可以。理论上来说他是一分钱不赚的，只要你准时还钱。他为了啥？为了量，为了业绩，为了走流水，它们不需要利润，只要他们把账上的钱转几圈，完成今年多少亿的营业额就可以，这就是他们公司成立的目的。
在这样一个背景之下，我忽然想到：什么是我们的竞争力，是什么让我们可以在未来活下来？最低的价格么？不可能，我们背负着4%的贷款利息，还有员工开销，如果按照100来做，我们永远只是活着，不可能扩张，钱永远是那些钱，不可能增长。
这种情况不是之前就有的，是这几年有的，由于我们供应的是建筑材料，前几年我们可以低价，然后靠周转次数提高利润，但是这几年，没有周转，没有周转，这是行业内可以说是默认的规则。账期几个月都无所谓，但是最后大概率是欠钱到起诉。至于延期的利息或者说资金占用费，那是理论，因为很多合同都不会签订利息。现在说到五矿，五矿有能力也有本事让你为他修改模板合同，加上利息，而且后期也可以想到办法拿到利息，而每月100的那家，没有利息，但是他垫的起，他可以帮助私人老板减轻经济压力，而他不过是给他几千万的资金一个去处，然后保持一点增长即可。而我们处于正在发展的阶段，我们需要高利润，需要高周转的良性循环。这就是一个传统行业的固化，而我们现在面前面临的就是这么一个固化，是行业的错误么？

资金永远是不够的

回想起来，我觉得一个人能否创业的一大能力在于资金的管控。企业的资金波动是很大的，如果遇见上游回款拿不回来，下游又需要现金，这时候就需要资金的能力。以我们为例，我们有一点自有资金，也可以借到一些资金，当然是负担利息，但是这还不够，我们还需要时常借一些大额的资金，比如，这个月贷款到期，我们需要到期还款100万，我们不可能提前几个月就还，或者甚至我们一直手里没有钱还。这时候就需要借钱，还上这笔贷款，至于贷款会不会续，钱啥时候还这就看天命，这个能力在我看来也是很重要，它不同于你的创业基金，它是不稳定的，甚至是突发的。多少企业试图实现资金的完美控制，在要它回来时候回来，在要它出去时候出去，但是没人能够实现。
资金永远在我们最需要它的时候不在，在我们拥有它的时候没有用处。

要有能追回欠款的能力

本质上还是对资金的控制。无论我之前说的，还是之后说的。实体行业实际上是对资金的控制，只不过我们借助着材料这个渠道而已。当然更高级的玩法是完全抛弃实体。很多时候我们没有追回欠款的能力。尤其是创业初期。无论你是完整的合同，甚至朋友介绍；我遇见过前面谈的多好多好，但是到了付款就是没有；态度，流程，合同可以体现一个合作者的态度，但是解决不了它没钱的事实。很多时候就是要没钱的情况下做完这个项目，他们说这是能力。
法院并不像你想像的那么完美公正。我们签过一个单子，送货给工地，工地项目经理签字了。当时是熟人介绍，又是着急用货。于是我们约定一边送货一边走手续。这在我们看来很正常，事实上依据国企的效率，供完货再补手续的情况也常见。这次出现来意外。我们在多次催促手续之后，对方一直没有把合同申请下来，甚至到后面货款到期，依旧没有。无奈只能起诉。
我们起诉了工地项目经理和他所在的公司。因为我们仅有一个送货单，没有对应的合同，再加上项目经理所在公司直接否认了这一送货单，说项目经理的行为是个人行为；所幸工地的实际负责人到场认债务，但是没钱，愿意承担一年内还清。于是这就变成了一个三方债务。法官心里门清，但是我们心里是不想让工地负责人认债务的，一年内还清就是屁话；法院的强制执行对他没用，名下早就没有资产。类似专业的背债人一般。
法院的执行能力，各地法院执行力度和标准不一，但是法院内如果有人愿意帮助，很多时候判决和执行的差距挺大的。延期利息最高倍数和最低倍数差不多相差7%左右，然后肯不肯按照货款到期时间计算也是一回事。法院目前计算利息方式一般是以最后一批货的最后到期时间进行计算，和我们滚动到期的利息计算时间一般能差1倍左右。其次就是法院对个人一般不会，也不愿意判决执行；个人名下资产一般容易转移，而且执行过分容易带来别的影响。
法院算是我们最后的追回欠款的渠道，所以我们会尽量保持这条道路的通畅，前期的手续会尽量做的完美。

资源的错配是常态，不要有强迫症

山东的货拉到山西卖，然后再卖回到山东。你也许会觉得这样不是浪费运费么？然而这是一种很正常的商业行为，新闻上老是会说，出口了再卖回给国内。不知所谓的群众一听，就觉得自己的资源被巨大的浪费。但是你一旦接触了商业，你也许就会发现这是很正常的。资源的错配才是常态；我们时常会在东北采货然后拉到内蒙去，原因很简单，东北价格低，加上运费也比内蒙当地采买便宜。
很多时候物品的定价不是根据利润，而是根据市场。市场才是价格唯一的真神，在消费能力低的市场下，他们会选择低价促销，而距离的长短在大公司的运作下，运费价格差距不会太大。所以哪怕就是绕半个中国去买货也是很正常。这样的逻辑之下，你要明白的就是你不能局限于自己本地，如果可以，全国都是你的市场，全国都是你的客户。业务的成功与否和我上面说的价格高低没有任何关联。低价不会是对方选择你的唯一原因，也不是对方的唯一需求；所以，这就是创业初期的我们这种公司的生存渠道。

总结

这篇文章断断续续的写了很久，想说的也很多。我也曾经迷茫过；我不知道我们的前路在哪里，想着也许会在这漫漫的人生长河中慢慢消磨我们的青春，最后死去。
可幸运的是我没有放弃，在经历了长达两年的亏损之后；我也慢慢的明白，创业和商业其实并不像书上说的那么完美。甚至有时候你只需要在对的时间遇见对的客户就可以。人生充满奇遇和现实，我并不想因为现实的苦恼就放过那些奇遇的希望，且行且珍惜。
希望我能有机会写下它的第二篇，到时候也许是另外一方的感悟。